Cuando yo estudiaba en la facultad, tenía un profesor que decía: “si en tu caja de herramientas solo tienes un martillo, veras todos tus problemas como si fueran clavos”
Lo mismo sucede con la estrategia comercial. Pareciera ser que las estrategias relacionadas a cómo vendemos nuestros productos y servicios se diseñan una sola vez en la vida y quedan allí, inmutables, como talladas en piedra.
Desde mi punto de vista, las estrategias comerciales son aquellas hojas de ruta que nos indican “el cómo” se vende nuestro producto o servicio. Incluyendo, como promociono, por que canales vendo, que relación guardo con mis clientes, que precio cobro. Como asi también, las maneras en las que atraigo clientes, o las acciones que implemento para que un cliente re-compre etc.
Nada es tan dinámico como el contexto actual, nuestros clientes mutan, ¡cambian todo el tiempo! Se transforman, cambian su estilo de vida, su forma de trabajar, de relacionarse. Cambia su personalidad, sus costumbres, sus hábitos de consumo, etc, y esto nos obliga a estar permanentemente “acomodándonos” para poder satisfacer las necesidades de ese nuevo cliente.
Tanto si tu objetivo es penetrar nuevos mercados, o crecer en el mercado actual, las estrategias comerciales deben ser sometidas a revisión con cierta frecuencia.
- ¿Cada cuanto debería revisar si mis estrategias comerciales son las adecuadas?
Para las más conservadoras, o que tienen negocios de nicho. Lo recomendable es hacerlo todos los años. Enero es un mes especial para hacer estos análisis y para planificar lo que quieres lograr en el 2022.
Para las que tienen negocios de consumo o para las que están más comprometidas con la calidad de los servicios, y con la experiencia de compra que le brindan al cliente, esta tarea de revisión y puesta a punto de estrategias, deber hacerse 1 vez por semestre.
Y finalmente, aquellas que ofrecen servicios profesionales y que son su propia marca deberán hacerlo cada 3 meses.
- ¿Cómo se si las estrategias que implemento son las adecuadas?
¡Muy fácil!
Si no estás llegando a los objetivos de ventas que te planteaste. Si Los clientes no se interesan por tu negocio. Si lo que estás invirtiendo en tiempo y dinero para obtener nuevos clientes, es más de lo que estás facturando. Si los clientes llegan a vos pero finalmente no compran…. Algo no esta funcionando bien… Es necesario para y revisar…
- Por donde empiezo?
¡Primero Calma! Así como las estrategias de ayer fueron éxito asegurado y hoy son ticket sin escalas al fracaso, también sucede a la inversa. Muchas de las acciones que ayer eran consideradas una locura, hoy son tremendamente exitosas. El mercado siempre ofrece revancha.
Empieza con un diagnóstico rápido de tu situación actual. Toma una hoja de tu cuaderno y divídela en dos columnas. En la columna A pon HECHOS en la B RESULTADOS. No te dejes tentar con las interpretaciones… se objetiva. Hablamos de hechos, y no de intenciones, y de resultados reales obtenidos, en vez de anhelos.
Ejemplo:
HECHOS RESULTADOS
Abri mi local vendo 1000 por dia
Con este esquema en mano, tomate unos minutos para pensar que resultados quisieras modificar, es decir, en los resultados que quisieras ver en esa columna el próximo año. Escríbelos.
Luego, con la nueva meta en mente, será más fácil determinar qué cambios implementar en la columna HECHOS para obtener esas metas que acabas de escribir. A medida que vayas agregando hechos necesarios para el logro de los objetivos, iras Identificando también cuales podrían ser tus áreas más problemáticas y en materia podrías necesitar un poco de ayuda.
El secreto es parar la pelota y sentarse a pensar el negocio con cierta frecuencia. Revisar estrategias comerciales, nos obliga a conocer (y a veces re –conocer), a nuestros clientes, a entender cómo podemos ayudarlo, y que más podemos hacer para que nos siga eligiendo.
¡A aprovechar enero para revisar y diseñar!
Les deseo un gran 2022.
Lic Mariel Tome Costa.
Especialista en ventas y gestion comercial
Directora Asertivity Marketing y ventas
www.asertivity.com